Die Menschen sind zynisch und glauben nur das, was Sie Ihnen auch beweisen können.
Wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen, müssen Sie die Zeit, in der wir leben, verstehen. Techniken, die noch vor 10 Jahren funktioniert haben, bringen heute nicht mehr die gewünschten Ergebnisse.
Sicher ist Ihnen der Watergate-Skandal in Begriff.
Es war 1974 und die amerikanische Nation war geschockt, dass der amtierende Präsident vor laufenden Kameras gelogen hatte. Als die Wahrheit herauskam, blieb Richard Nixon nur der Rücktritt, denn ein solches Verhalten war gesellschaftlich total inakzeptabel.
Richard Nixon verlor und Bill Clinton gewann.
Springen wir in der Zeit jetzt einmal 24 Jahre nach vorne in das Jahr 1998: der Clinton-Levinsky-Skandal. Clinton log, und JEDER wusste, dass er log. Aber das Vertrauen der Amerikaner in ihre Politiker war inzwischen auf einen Tiefpunkt gesunken. Lügen war gesellschaftlich nicht mehr so verpönt wie noch vor 24 Jahren: Clinton blieb trotz der dreisten Lügen im Amt.
Ist die Situation in Deutschland eine andere? Ich glaube nicht.
„Mit mir wird es keine Maut für PKW geben“. Angela Merkel in einem TV Duell zur Bundestagswahl vom 01. September 2013.
Zum Zeitpunkt, als ich diesen Beitrag schreibe (14.03.2014) besteht kein Zweifel mehr daran, dass die Maut kommen wird. Lediglich das WANN ist noch offen. (Aber vermutlich viel eher, als wir alle jetzt vermuten würden.)
Die Lüge ist vielleicht nicht so faustdick wie die Lügen der beiden weiter oben erwähnten Herren. Aber es ist ein Lüge.
Und sie erodiert das Vertrauen in unserer Gesellschaft weiter. (Oder sind Sie jetzt ernsthaft erstaunt oder gar geschockt?. Ich bin mir sicher, Ihnen fallen sofort weitere „Versprechen“ ein, die sich später bestenfalls als „Versprecher“ herausgestellt haben. Im Regelfall aber als Lüge.)
Die Folgen: Zynismus ist auf einem Allzeit-Hoch. Vertrauen ist in einem Allzeit-Tief.
Das ist schlecht für Sie!
Es ist schlecht, weil Geschäftsbeziehungen auf Vertrauen aufgebaut sind.
Was bedeutet das für Sie? Nun, während Sie da draussen jeden Tag wieder Ihre Geschichte erzählen und Verkaufsgespräche führen, stellen Sie sich besser darauf ein, dass Ihnen niemand auch nur ein Wort glaubt. Gehen Sie davon aus, dass man Ihnen erst dann glaubt, wenn Sie das, was Sie sagen, auch beweisen können.
Können Sie das, was Sie sagen, beweisen? Können Sie eine Garantie abgeben? Gibt es eine Möglichkeit, dass Sie dem Interessenten zeigen und demonstrieren können, dass Sie wie versprochen liefern werden? Dass das, was Sie versprechen, eintreffen wird?
Ja, die Menschen sind zynisch geworden – aber gleichzeitg sehnen sie sich nach Vertrauen. Sie suchen verzweifelt nach Geschäftspartnern, Lieferanten und Beratern, die einfach nur die Wahrheit sagen und ihre Versprechen einhalten. Wenn Sie das können, werden Sie Ihre Kunden für eine lange Zeit an sich binden. Und Sie werden viele Kunden von anderen Unternehmen abwerben – Unternehmen, die ihre Versprechen nicht gehalten haben.
Mit anderen Worten: die gelogen haben.
Dies alles verdient es, dass Sie ernsthaft darüber nachdenken.
Credits: Perry Marshall – People are cynical